Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi on change le nom de rôle du personnel de vente ?
Une bonne amie à moi vivant à Toronto m'a demandé de l'aide pour traduire le nouveau titre de son poste : "Customer success manager". Cela m'a bien fait sourire !
Nous retrouvons de moins en moins de "vendeurs" et de plus en plus de "conseillers", de "chargés de compte", et autres titres créatifs tels que "customer success manager".
Pourquoi ? Qu'est-ce qui les différencie ?
La réputation de la vente
Les mensonges, la vente à pression, "vendre à tout prix"... Est-ce représentatif de la définition de la vente ? La réponse est non ! La vente, spécialement dans le marché des entreprises, vise d'abord et avant tout à développer et à maintenir une relation profitable à long terme1.
Est-ce qu'un vendeur a intérêt à utiliser ces méthodes mensongères et de vente à pression avec sa clientèle ? La réponse, encore une fois, non. Premièrement, parce que ce sont des pratiques non éthiques. Deuxièmement, parce que ce n'est pas dans son intérêt d'agir ainsi.
Remarquez les deux mots mis en caractères gras dans ma définition ci-haut : profitable et à long terme. La satisfaction, la fidélité et la valeur à long terme d'un client sont des éléments primordiaux à la réussite en vente. Agir de manière non éthique peut amener du profit à court terme, mais n'est définitivement pas viable à long terme.
On a peut-être l'impression que le "vendeur à pression" réussit. Par contre, il souffrira de mauvaise réputation, bouche-à-oreille négatif, taux de fidélité problématique, et peut-être même d'épuisement à force de "pédaler dans le vide".
Le vrai, bon vendeur, celui qui performe de manière durable, c'est celui qui met les intérêts de son client en premier.
Alors si on fait fi de la mauvaise réputation de la vente en connaissant la vraie définition de la vente, pourquoi ne pas s'assumer dans son rôle de vendeur ?
Le "vendeur" vs le "chargé de compte"
Principe de vente 101 - il faut toujours mettre les intérêts du client avec nos propres intérêts, et ce, à toutes les étapes du cycle de vente.
Le nom "vendeur" le dit de soi. Il vend un produit. L'idée mise de l'avant en premier est que l'action est posée afin de vendre un produit, et ce, dans l'intérêt du vendeur et de son entreprise.
Le nom "chargé de compte", lui, sous-entend que la personne s'occupe du compte client d'abord et avant tout. Donc l'action du chargé de compte est posée afin de s'occuper des intérêts du client d'abord.
Le nom "conseiller", même chose. Il ne vend pas un produit, il conseille... Dans l'intérêt du client.
Au bout de la ligne, le "vendeur", "chargé de comptes" et le "conseiller" devraient tous faire la même chose et avoir le même objectif.
Donc au final, je mets quoi sur ma carte professionnelle ?
Vous décidez du nom de poste que vous aimeriez imprimer sur votre carte professionnelle. Une chose est sûre, soyez certains de toujours agir dans l'intérêt du client, et ce, à toutes les étapes du cycle de vente !
Stratégies de vente durables et éthiques, oui SVP !
SVP, travaillons ensemble à redorer la réputation de la vente en optant pour des stratégies durables et éthiques. Assumons-nous dans notre merveilleux métier de vente !
Référence
1 - Brunet, Johanne. Gestion du marketing, Chenelière éducation (6e édition)