Dans les cours de vente, on vous montre comment faire de la prospection, poser les bonnes questions, proposer des solutions... Mais à quoi bon si vous n'êtes pas capables de parler à la bonne personne ?
Le rôle muito importante* de la réceptionniste
*Désolée pour le portugais brésilien. Ça m'arrive parfois quand je me laisse emporter par le sujet.
Je ne peux exprimer à quel point le rôle de la réceptionniste est important. Quand je dis réceptionniste, je parle de toute personne avec qui vous pourriez avoir un contact avant de parler à la personne en qui prendra la décision finale.
Pourquoi ? La réponse est simple et se découle en 3 raisons.
#1 - L'"influenceur" vs. le "preneur de décisions".
Cette/ces personne(s) auront une part d'influence importante sur la décision qui sera prise. Ce n'est peut-être pas ceux qui prendront la décision finale, mais ce sont souvent ceux qui subiront les après-coups, qu'ils soient positifs ou négatifs, de la décision qui sera prise.
S'ils vous aiment, s'ils aiment votre offre, vous augmentez drastiquement vos chances de réussir.
#2 - Ils vous partageront de l'information pertinente
Ce sont ceux sur le terrain. Ce sont ceux, la plupart du temps, qui utilisent les produits ou les services que vous avez à proposer. Ils vous partageront leurs commentaires sur leur situation actuelle ce qui vous aidera à en savoir plus sur les besoins de votre client.
#3 - Ils sont "gardiens de la forest"
Si vous voulez parler à la personne qui prendra la décision, faudra bien qu'ils vous laissent passer. Mais comment faire ?
Les inclure dans votre préparation et dans votre cycle de vente
Il faut inclure ces joueurs importants dans votre préparation, ainsi que dans votre cycle de vente. Pensez aussi à leurs besoins, à établir une connexion et une relation de confiance avec eux d'abord et avant tout.
Pour en savoir comment les inclure dans votre cycle de vente et augmenter la performance de votre équipe de vente, prenez rendez-vous pour une formation en vente !