Cet été, je me suis retrouvée dans une situation où je devais absolument remplacer ma Ford Escape 2014, contre mon gré.
Au début, j'étais simplement à la recherche d'une voiture fiable, à bas kilométrage, qui m'amènera du point A au point B sans crainte de tomber en panne avec mes deux bébés à l'arrière.
Par contre, mes amis chez Hyundai Albi Laval m'ont présenté à ma Kokotte : Une Kia Soul EV Luxury 2018 avec toit panoramique. Ce n'était clairement pas ce que j'étais partie pour acheter. Répond-elle à mes besoins de fiabilité et de bas kilométrage ? Peut-être, mais ce n'est pas exactement la marque de référence en termes de fiabilité et de durée de vie éte
ndue, des éléments clés initiaux de ma recherche.
Alors les vendeurs d'Albi, ont-ils fait usage de "techniques de vente de manipulation" pour créer des besoins chez moi ?
On ne crée pas des besoins, on y répond
La réponse est non, les vendeurs d'Albi n'ont pas créé de besoins chez moi.
Quand j'ai monté à bord de ma Kokotte pour la première fois, j'ai d'abord essayé le système de son ; j'ai crinqué le volume au maximum de la chanson Imma Be des Black Eyed Peas, j'ai ouvert le toit panoramique et les fenêtres et je me suis mis en route.
Un sentiment de pur hédonisme !
Depuis toujours je suis une personne qui a besoin de s'amuser et ce, dans tout ce que je fais. Eh bien, ma Kokotte répond à ce besoin, qui est déjà existant chez moi.
Des sièges en cuir, un look à la fois sophistiqué et branché, ce n'était pas dans mes critères. Mais cette voiture me permettra de me déplacer pour aller voir des clients et j'ai besoin de bien me représenter. Encore une fois, un besoin existant, répondu par ma Kokotte.
Un véhicule électrique. J'arrêterai enfin de culpabiliser chaque fois que je prendrai ma voiture. J'ai l'impression d'accomplir mon devoir en tant que personne d'une certaine manière. L'envie d'agir de manière écoresponsable dans tous les gestes que je pose date de bien avant ma Kokotte, par l'utilisation de couches lavables à mes efforts afin de réduire mes déchets au quotidien.
L'importance de bien écouter son client et de bien comprendre son public cible
En prenant le temps de bien écouter votre client, de poser les bonnes questions et de mettre ses intérêts avant les vôtres à toutes les étapes du cycle de vente, vous augmentez vos chances de révéler leurs besoins de base. Parfois, même le client ne se rend pas vraiment compte de ce qu'il recherche vraiment, j'en suis un parfait exemple avant l'achat de ma Kia Soul.
Pour en savoir plus sur nos formations en vente et comment elles peuvent vous aider à bien comprendre vos clients, cliquez-ici.
Pour en savoir plus sur nos services de consultation en marketing B2B et comment elles peuvent vous aider à comprendre davantage votre public cible, cliquez-ici.